書籍情報

地方都市でのネット不動産成功術 -キーポイントは「メール営業」

不動産営業 売買仲介

地方都市でのネット不動産成功術 -キーポイントは「メール営業」

著者高橋 雄三
定価1,728円(本体価格1,600円+税)
ISBNISBN978-4-904842-13-3 C2034
形式四六判 138頁

会社やスタッフの専門性の高さをいかにお客様にメールで伝えるか
確実・誠実・鮮度の良い物件情報の送信が「メール営業」の出発点である

不動産仲介業に欠かせないのが、インターネットの対応です。インターネット時代にふさわしい営業スタイルを生み出せない仲介業者は、10年後には確実に淘汰され、世の中から消えていくことでしょう。しかし、地方都市の不動産業者にとっては、対応するノウハウがないのが実情です。本書は、「ホームページの運営法」「メール営業」の中心に、ネット不動産成功術を紹介しています。

はじめに

 第1章 ネット不動産の経営
 転換期の経営者の役割
 転換期の経営者の行動の3タイプ
 インターネットに特化した新・経営者
 リアル店舗の接客も大きく変わった
 ネット不動産の弱点
 キーワードは「世の中」「変化」「本質」「未来」
 ネット不動産の適正規模・採算ラインは
 ネット不動産の商圏分析・差別化
 ニッチ・キーワードの複数組み合わせ
 ネット不動産の「ロングテール営業」
 ネット不動産の差別化

 第2章 ホームページをどう運営するか
 ホームページを中心とした仲介業の基本
 第一の目的はアクセスしてもらうこと/ターゲットの明確化/提供できるサービスを明示すること/自社でできないことも発信すること/お客さまのニーズを認識すること/お客さまとの共同プロジェクトが可能に

 信頼獲得が最大のテーマ
 お客さまの第一の目的は信頼できる仲介業者探し/お客さまの不安・不信解消策/評価・信用を得るにはデメリット情報も伝えること/ブログやコラムを活用する/物件への不安感は現地で解消する/住宅ローンへの不安を払拭させる/まず「消極的な信頼」の獲得を

「会社紹介型」「物件反響型」「会員登録型」のどれが良いホームページか
 サイトは不眠不休の営業マン/ホームページを活用した不動産仲介業のマーケティング

 ネット集客 ——— ウォルマートから学ぶ
「時間コスト」で考える/サービスに不満の場合、仲介手数料を全額返金/会員登録からの成約率は極端に低い/仲介手数料のディスカウントは「その場限り商法」/リピーター客を増やすためにも、常に情報更新

 セルフ・サービスの方式が成功の秘訣

 企業理念・企業の志の高さをアピール
  ネット不動産業者に求められているもの

 アドボカシー(お客さま支援)・マーケティング

 ネットユーザーの行動の変化
  SEOの拡大策/ホームページは「資産」

 

第3章 メール営業を成功させる方法

 メール営業の役割・位置づけ
 「営業」の役割の大部分をメールで代行できる/メールで問い合わせてくるお客さまの心理/メール営業の4つの役割/接客対応に満足のお客さまは最大の「経営資源」/メール営業の到達点(現在)と、あるべき姿(未来)/「売却済」情報を伝えることの効果/メール営業の基盤は物件情報のデータベースそのもののOPEN化/ハードルが高い、見込客のデータベース化/ホームページでの非公開物件の増加はNO GOOD!

 メール営業のノウハウ・差別化
  ネット時代の営業マンに求められる能力・営業姿勢

 初期対応ですべきこと……「消極派」のお客さまへの対応

 お客さまにとって満足度の高いメール

 チーム体制による「メール営業」

 企業規模の小さい会社の対応方法

 

第4章 ITによる「おもてなし」

  ITによる「おもてなし」とは

 「おもてなし」の三つの段階
  住宅・不動産を探すお客さまが、自社のホームページにアクセスし始めた段階での「おもてなし」/お客さまがメールでの問い合わせ、会員登録・希望条件登録をした段階での「おもてなし」/お客さまが来店し、対面応接が実現した段階での「おもてなし」

 バーチャルな世界という節度を守る

 

おわりに…ネット不動産仲介業の未来