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【9/20発売予約受付中】住宅ローンの強化書~読むだけで住宅契約が20%アップする住宅関連営業マンのための 住宅ローン必携バイブル!

住宅ローン

【9/20発売予約受付中】住宅ローンの強化書~読むだけで住宅契約が20%アップする住宅関連営業マンのための 住宅ローン必携バイブル!

著者田中 伸
定価1,500円+消費税
ISBN978-4-904842-31-7 C2034
形式四六版

 住宅金融市場が変化し続ける中で、超低金利時代が続いていることや住宅ローン商品の多様化などといった要因から、住宅購入者が最適な住宅ローンを選択することが難しくなっています。住宅ローンの承認が得られずに成約を逃したケースや、物件には自信があるのに承認金額で顧客の満足を得られなかったケースはありませんか?
 本書はフラット35 の扱う2万件の承認済み案件から承認事例を分析した内容を、(1)住宅ローン審査は何を審査しているのか?(2)フラット35 で同業他社と競り勝った事例(3)リバースモーゲージでライバルに差をつけよう!(4)究極の仕入資金「買取再販ローン」など。住宅ローンを実践する営業マンに、三井住友銀行等で25 年以上一貫して住宅ローンの営業推進、商品開発業務に従事した経験豊富な著者が紹介します。
 不動産会社、金融機関等で営業に携わる住宅関連営業の皆様のために、営業成績がアップする手法を伝授します。
9月20日発売予定 予約受付中

「はじめに」より
 私は25年以上住宅ローンビジネスに携わってきました。社会人を信用金庫でスタートしてから、以後は地方銀行、信託銀行、メガバンク、モーゲージバンクで一貫して住宅ローンの営業推進、商品開発を行ってきました。多くの不動産業者の皆様はお客様として接する機会がありました。不動産業者の営業マンに「こうすれば契約に至るのに」と思ったことは数知れずありましたが、銀行員という立場上、言えなかったこともありました。営業不振の営業マンも金融機関との付き合い方を知っていればトップセールスマンになれるのにとも思ったこともありました。

 本書は不動産営業マン、特に住宅販売に関わる営業マンの皆様(以下、皆様)向けに書かれています。「皆様が本書を読むだけで売上を20%アップさせる」ことを目的としており、筆者が日頃からセミナーや研修でお話している内容をまとめたものです。不動産を購入する際に住宅ローンが避けては通れませんが、住宅ローンが得意なだけでも購入するお客様への提案力、説得力が格段と強化されます。結果として高額商品を扱う上で欠かせない顧客との信頼関係醸成力アップにつながり、契約率アップ、獲得件数アップでライバルと差をつけることができます。なぜならば皆様が販売されている住宅も高額商品ですが、その住宅をフルローン(不動産の販売価格で借入れすること)で調達すれば不動産本体価格よりもローン総支払額のほうがお客様にとって大きな買い物になるからです。お客様に有利なローンをお勧めすればお客様に喜ばれますので、信頼関係構築にうってつけのトークになります。ベテラン営業マンのなかには金融機関が驚くほど住宅ローンの細かい審査条件を熟知している人います。では細かく知っているベテランでないとローン提案は難しいかというとそうでもありません。ローンの根幹となる考え方や仕組み、スキーム・原則を理解していれば、細かい審査基準を熟知してなくても、お客様が喜ぶ提案ができるようになります。不動産知識や業界経験年数の多寡で営業成績が決まらないのと同様に、ローン知識や経験値の多寡が営業成績に比例する訳でもありません。本書を読むだけで住宅ローンの要諦を掴んで応用力を鍛えることができます。本書では最低限の知識とその考え方、実践編として具体的事例も挙げていますのでご参照ください。なお本書の読者を不動産営業マンのほかに銀行マンやモーゲージバンクの営業マン、さらには住宅の購入者も活用できるよう構成しています。
 私が執筆している2019年5月時点でアパートローンや住宅ローンで不祥事が発覚し、不動産業者の皆様にとって、住宅ローンを取り巻く環境は厳しくなっています。今そして今後はどのように変化するかと申し上げますと、コンプライアンス遵守の徹底と規程の厳格運用になります。不動産業界でプレーヤーとして活動するには宅建業法だけでなく業界内の作法やルールを順守することが求められ、宅建業法に抵触すると一発退場となることもありますね。同様に金融機関との取引もルール通りに行動することが求められます。金融機関は当局の指導もあって急速に対応を迫られています。ルール通りに活動したら商売にならないとおっしゃられる方もおられるかもしれませんが、ご安心ください! 本書では厳しい環境でも不動産業者の皆様が姑息な手段に頼らずに正々堂々と儲けられる武器とその使い方を伝授させて頂きます。

第1章 金融機関は住宅ローン審査で何をみるのか
 〔1〕住宅ローンが通る人はどんな人か?
 〔2〕銀行がお金を貸したい人、貸したくない人の違いはなにか?
 〔3〕住宅ローンの審査は何をみているか?
 〔4〕バランスが大切

第2章 審査項目
【1】購入動機・計画性について
【2】顧客属性について
 〔1〕雇用形態によっては住宅ローンが借りられない場合も
 〔2〕年収の判定方法について
 〔3〕同じ年収で通る人と通らない人の違い
 〔4〕個人信用情報(通称「こしん」)とは
【3】個人信用情報の記載内容
 〔1〕金融機関は個人信用情報のどこをみているか
 〔2〕携帯電話の支払いに遅れがあると住宅ローンが通らない?
 〔3〕奨学金の返済延滞も!
 〔4〕ホワイト、スーパーホワイト
 〔5〕債務整理の4種類について
 〔6〕金融機関への審査打診は3、4社にとどめるのが好ましい
【4】スコアリング方式について
 〔1〕AI時代の審査手法の今後について
 〔2〕返済比率(返済負担率)は計算できるようにしましょう
 〔3〕事前審査後の金融機関からの質問は全力で回答しましょう
 〔4〕金融機関からの審査の回答について
【5】担保物件について
 〔1〕住宅ローンで融資できない、または減額される物件とは
 〔2〕担保評価額の減額要因
 〔3〕担保評価額と融資可能額について
 〔4〕金融機関が取引価格を担保評価額としている特定の業者も存在する
 〔5〕提携金融機関について

第3章 住宅ローンを扱う金融機関の舞台裏
 〔1〕金融機関の生き残り競争が激化している
 〔2〕AI・ロボティクス導入で銀行の審査担当者も?
 〔3〕銀行員を味方にするか、敵にするかで皆さんの営業成績が決まる
 〔4〕銀行員を味方につけるには(銀行員が喜ぶことや嫌なことを分析しましょう)
 〔5〕窓口担当の銀行員によって審査結果は違う場合がある
 〔6〕不動産業者の営業マンにとって、最後の拠り所は拠点長(支店長・所長・センター長)である
 〔7〕金融機関は不動産業者の実績に応じて対応が違う
 〔8〕出入り禁止不動産業者、担当者にならないために(コンプライアンスは遵守しましょう)
第4章 住宅ローン対策で成約を20%アップさせる手法を体得しましょう
【1】なぜ「住宅ローンはフラット35を最優先」なのか?
 〔1〕同じフラット35でも取扱金融機関毎に実行金利や取扱条件を独自に決めている
 〔2〕フラット35が他の住宅ローンと比較して優れている点
 〔3〕フラット35Sならば、当初5年もしくは当初10年が店頭金利から0・25%ダウン!
 〔4〕自分がお客様であれば、どのローンを利用するか?
 〔5〕借入上限額の差は審査金利の差
 〔6〕フラット35のシェアについて
 〔7〕借入額でライバルと差をつける-契約率アップ①
 〔8〕同じフラット35でも取扱金融機関によって借入可能額が違う
 〔9〕フラット35は売買契約書・工事請負契約書を添付せずに本申込できる!
 〔10〕契約前本申込でライバルと差をつける-契約率アップ②
【2】具体的なケースで案件をみよう
 〔1〕「親子リレー返済」について-アルバイト、年金受給者でも住宅ローンが組めた!
 〔2〕非正規雇用の皆様、年金受給者の皆様にも朗報!
 〔3〕金融機関で住宅ローンが難しい人の対応
 〔4〕自営業、法人経営者も自己資金がほぼゼロでも住宅ローンが組める!
 〔5〕自営業で事業資金を借りている人
 〔6〕アパートローンがあるために住宅ローンが組めない人
 〔7〕住み替えの場合-契約率アップ③
 〔8〕フラット35団体信用生命保険でクロージング-契約率アップ④
 〔9〕フラット団信には身体障害保障が包含されている
【3】3大疾病でお客様の信頼を獲得しよう
 〔1〕フラット35の三大疾病に加入すると介護保障が付加される
 〔2〕団体信用生命保険の告知事項は正確に
 〔3〕団体信用生命保険が否決の場合
 〔4〕担保評価がでないため希望金額が借入れできないとき
 〔5〕ノンバンクの諸費用・リフォームローンで差をつけよう!
 〔6〕『おまとめローン』で家を買えるチャンスが!
 〔7〕おまとめローンの活用方法
 〔8〕クロージングトーク(家を買うのは今でしょ!)

第5章 同業ライバル業者よりも契約率20%アップするには
 〔1〕相見積もりで他社本命の客を奪取する
 〔2〕フラット同士で戦うときは、諸費用リフォームやおまとめローンで勝負する
 〔3〕リバースモーゲージについて
 〔4〕リバースモーゲージのデメリットは
 〔5〕リースバックについて
 〔6〕リバースモーゲージの救世主が現る!
 〔7〕リバースモーゲージの活用方法
第6章 どうしても家が欲しいという方のために
 〔1〕自営、企業オーナーが気をつけること-発展編・不動産業者の経営者も
 〔2〕銀行や信用金庫から融資を受けるための大前提・心得
 〔3〕融資を受けるために継続的にやるべきこと
 〔4〕担保も保証人もない場合は以下の手順で
 〔5〕銀行から融資が受けられるようになるために【銀行融資のお作法】

第7章 不動産業者の皆様にお勧めの事業資金
  不動産業者向け仕入資金融資(買取再販ローンについて)