不動産仲介業に欠かせないのが、インターネットの対応です。インターネット時代にふさわしい営業スタイルを生み出せない仲介業者は、10年後には確実に淘汰され、世の中から消えていくことでしょう。しかし、地方都市の不動産業者にとっては、対応するノウハウがないのが実情です。本書は、「ホームページの運営法」「メール営業」の中心に、ネット不動産成功術を紹介しています。

はじめに

第１章　ネット不動産の経営
　転換期の経営者の役割
　転換期の経営者の行動の３タイプ
　インターネットに特化した新・経営者
　リアル店舗の接客も大きく変わった
　ネット不動産の弱点
　キーワードは「世の中」「変化」「本質」「未来」
　ネット不動産の適正規模・採算ラインは
　ネット不動産の商圏分析・差別化
　ニッチ・キーワードの複数組み合わせ
　ネット不動産の「ロングテール営業」
　ネット不動産の差別化

第２章　ホームページをどう運営するか
　ホームページを中心とした仲介業の基本
　第一の目的はアクセスしてもらうこと／ターゲットの明確化／提供できるサービスを明示すること／自社でできないことも発信すること／お客さまのニーズを認識すること／お客さまとの共同プロジェクトが可能に

　信頼獲得が最大のテーマ
　お客さまの第一の目的は信頼できる仲介業者探し／お客さまの不安・不信解消策／評価・信用を得るにはデメリット情報も伝えること／ブログやコラムを活用する／物件への不安感は現地で解消する／住宅ローンへの不安を払拭させる／まず「消極的な信頼」の獲得を

「会社紹介型」「物件反響型」「会員登録型」のどれが良いホームページか
　サイトは不眠不休の営業マン／ホームページを活用した不動産仲介業のマーケティング

　ネット集客 ——— ウォルマートから学ぶ
「時間コスト」で考える／サービスに不満の場合、仲介手数料を全額返金／会員登録からの成約率は極端に低い／仲介手数料のディスカウントは「その場限り商法」／リピーター客を増やすためにも、常に情報更新

　セルフ・サービスの方式が成功の秘訣

　企業理念・企業の志の高さをアピール
　　ネット不動産業者に求められているもの

　アドボカシー（お客さま支援）・マーケティング

　ネットユーザーの行動の変化
　　ＳＥＯの拡大策／ホームページは「資産」

第３章　メール営業を成功させる方法

　メール営業の役割・位置づけ
　「営業」の役割の大部分をメールで代行できる／メールで問い合わせてくるお客さまの心理／メール営業の４つの役割／接客対応に満足のお客さまは最大の「経営資源」／メール営業の到達点（現在）と、あるべき姿（未来）／「売却済」情報を伝えることの効果／メール営業の基盤は物件情報のデータベースそのもののＯＰＥＮ化／ハードルが高い、見込客のデータベース化／ホームページでの非公開物件の増加はＮＯ ＧＯＯＤ！

　メール営業のノウハウ・差別化
　　ネット時代の営業マンに求められる能力・営業姿勢

　初期対応ですべきこと……「消極派」のお客さまへの対応

　お客さまにとって満足度の高いメール

　チーム体制による「メール営業」

　企業規模の小さい会社の対応方法

第４章　ＩＴによる「おもてなし」

　ＩＴによる「おもてなし」とは

　「おもてなし」の三つの段階
　　住宅・不動産を探すお客さまが、自社のホームページにアクセスし始めた段階での「おもてなし」／お客さまがメールでの問い合わせ、会員登録・希望条件登録をした段階での「おもてなし」／お客さまが来店し、対面応接が実現した段階での「おもてなし」

　バーチャルな世界という節度を守る

おわりに…ネット不動産仲介業の未来